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如何满足国外客户的需求?回答是:玩游戏要懂规则

作者/整理:shuaishuai 来源:互联网 2020-07-05

为国外大的汽车公司配套并将产品出口,应当是国内每一家零部件企业的梦想。 10月29日,在杭州举办的中国汽车零部件企业市场营销暨营销渠道网络高级论坛会 上,PAC集团亚太区副总裁Mr.Frank Ogden讲了“要了解国际客户需求”的问题。这对 于国内每一个想走出国门的配套企业来说,无疑是重要的。 PAC集团是集项目管理、工程辅助设计、工艺流程、供应商开发等多功能于一体的 企业,代理国际各个汽车集团的零部件采购业务,熟悉全球汽车行业运作规则,在中国 参与了多个合资项目的工程技术管理。 Frank Ogden有34年服务于通用的经验,28年在北美,6年在中国,曾是上海通用执 委会成员,负责指导采购、物流、供应商开发及质量审核。 巨大商机 2002年,有187家国际零部件企业在中国创办机构,主要原因是:中国劳动力成本 低、中国加入WTO后市场更加开放、中国汇率稳定、中国汽车市场迅速增长。其中,还 有一个重要原因:无论是独资还是合资企业,都想在低成本国家采购、想从中国出口东 西。虽然美国和欧洲等客户把波兰、印度、泰国、墨西哥、巴西、阿根廷等国家都看做 低成本国家,但据通用、福特官员预测,从低成本国家采购的70%将集中在中国。这意 味着中国将成为全球出口和新增产业的70%。2002年,中国汽车零部件出口创汇50亿美 元,预计2010年将达到650亿美元。 由于国际零部件企业有很强的竞标能力,中国零部件企业将面临更大的竞争。 Frank Ogden由衷地谈到,中国零部件出口商机巨大,但必须懂得国际客户要求。 低价格而不必冒太高风险 现在,通常把中国供应商分成三个等级。主机厂期望一级供应商具备全球供货能力、 是合资或外资OEM供应商、具有资源和研发技术、有国际化质量保证体系,把187家在中 国建立合资企业的供应商称为一级供应商;二三级供应商须具备高质量水平、有竞争力的 成本和产能、少许开发能力、显而易见的出口潜能。现在,中国的零部件企业多为二级 供应商。当然,对人力密集、技术有限、质量不可靠、财务能力差的企业不列级别。 据Frank Ogden分析,主机厂多数会把注意力集中在二级供应商上,因为一级供应 商虽然具备很强的技术、供货经验,但主机厂花费还是较高的。同样,主机厂从二级供 应商那里以较低的价格购买,虽然很难买到高精尖技术产品,但大多数二级供应商都有 自己的质量控制系统、有一定的甚至富裕的生产能力、较好技术和开发能力,使主机厂 不必冒太大的风险。 Frank Ogden强调,国内二级供应商与一级供应商的差距,在于他们不了解国际主 机厂对出口的要求。 出口门槛高 但不是没有规则 中国供应商做出口生意会碰到诸如文化、语言、物流、技术文件传递、时差、法律、 商务操作、客户运作规律、质量系统、质量先期策划与控制、全球政治大环境、经济环 境、保护等问题。因为中国与美国、欧洲远隔万里,供应商如何准确、快速把货物送给 主机厂,现实操作起来很难。国内供应商应用不同的计算机系统,往往主机厂传递过来 的文件,这个打开而那个打不开,并且大部分供应商没有能力按客户的要求在客户的系 统中设置新产品。所有主机厂都希望供应商按他们的要求搞好质量控制系统、完成先期 质量控制程序、做好先期生产准备工作。国外主机厂来中国,很关心政治环境等,供应 商要和主机厂合作也必须了解这些。 主机厂的采购步骤一般分为三个阶段:第一阶段是供应商的选择和认证,包括目标 产品、初选、评估、前期准备、报价认可;第二阶段是供应商投产准备阶段,要进行质 量先期策划和控制APQP,包括技术文件、更改控制、样品、早期生产控制、产品认证、按 节拍生产;第三阶段是生产与质量提高阶段,包括质量、物流、持续改进等。 对于以上问题和要求,并不是规则的全部。中国供应商要想获得商机,只有准确把 握才行。(来源:)